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By Thomas Weiber

Viele Vertriebsorganisationen wissen, dass sie teurer als der Wettbewerb sein dürfen. Aber sie wissen nicht, wie weit sie gehen können. Thomas Weiber entwickelt eine Methode, um aus den Merkmalen in der Vergangenheit gewonnener und verlorener Aufträge für replacement Preise die Gewinnwahrscheinlichkeit zu schätzen und einen optimalen Angebotspreis zu bestimmen. Sein Modell bezieht auch den Wert zukünftiger Geschäfte mit dem Kunden ein. Die Methode ist nicht nur für das Projektgeschäft im Maschinen- und Anlagenbau, in der Informations- und Telekommunikationstechnologie oder in der Beratung suitable. Solche Methoden werden zunehmend auch im Commodity-Geschäft eingesetzt, um Echtzeit-Entscheidungen über Tages- und Wochenpreise zu unterstützen. Schnelle Datenbanktechnologie und „Big facts“ eröffnen hier künftig neue Möglichkeiten, für die Weiber eine wichtige Basisarbeit liefert.

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2 Deskriptive Arbeiten 33 Tabelle 2-2: Ausgewählte konzeptionelle Arbeiten zu Strategien der Preissetzung Autoren Veröffentlichung in Inhaltliche Schwerpunkte Hauptaussagen systems mit Netto-Preisen und wahrgenommener ProduktPerformance, (2) Regressionsanalyse des Preises auf die Produkt-Performance. Morris und Calantone (1990) Industrial Marketing Management Entwicklung eines strategischen Preissetzungsprogramms, das auf vier Determinanten beruht x Preisentscheidungen werden häufig zufällig getroffen und sind nicht Teil eines übergeordneten Preissetzungsprogramms.

X Das vorgeschlagene, strategische Preissetzungsprogramm basiert auf vier Komponenten: (1) Ziele der Preissetzung, (2) Preissetzungsstrategie, (3) Struktur des Preissetzungsprogramms, (4) Bestimmung von Preisniveaus. Akintoye und Skitmore (1992) Industrial Marketing Management Entwicklung eines konzeptionellen Modells für Preissetzungsstrategien in der Bauindustrie x Variable, die die Preissetzung in der Bauindustrie bestimmen, sind: Die Ziele der Preissetzung, die Faktoren, die die Preisentscheidung beeinflussende, die Preissetzungsmethode und das Preissetzungsmodell.

Noble und Gruca (1999) kommen nach einer empirischen Erhebung zu dem Ergebnis, dass Unternehmen im Industriegüterbereich die kostenbasierte Methode am häufigsten einsetzen. Die wettbewerbsbasierte Methode orientiert sich dagegen an der Konkurrenz und bestimmt einen Preis in Abhängigkeit von den Preisen der Wettbewerber. Ebenso wie die wettbewerbsbasierte Methode orientiert sich auch die nachfragebasierte Methode an unternehmensexternen Maßstäben. Nachfragebasiert bedeutet, dass das Unternehmen seine Preissetzung am sogenannten „Value-in-use“ festmacht (Shapiro und Jackson 1978, S.

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